Mistä lähteä liikkeelle, kun yritys tarvitsee uusia kuluttaja-asiakkaita?
Uusia kuluttaja-asiakkaita voi löytää eri tavoin. Yleisimmät tavat yritykselle tavata potentiaalisia kuluttaja-asiakkaita ovat kasvotusten myymälöissä, soitto puhelimitse, myyntiviesti tekstiviestillä, sähköpostilla tai kohtaaminen yrityksen sosiaalisen median kanavissa.
Potentiaalisen kuluttaja-asiakkaan kontaktointia varten yritykset tarvitsevat ajan tasalla olevaa listausta tai rekisteriä.
Digitaalisista kanavista yritykset voivat hakea mahdollisten kuluttaja-asiakkaiden yhteystietoja mainostamalla eri sivustoilla, Facebookissa, Instagramissa tai Googlessa.
Yksi vaihtoehto on mainostaa “retargetoimalla” eli uudelleenkohdentamalla mainontaa sosiaalisessa mediassa tai verkossa yrityksen sivustolla vierailleille.
Myynnissä on myös soitto- tai sähköposti-valmiita “kylmiä rekistereitä”, mutta myös lähempänä ostopäätöstä olevien potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja.
Jaottelu kylmistä rekistereistä lämpimiin ja jopa kuumiin liideihin
Uusia kuluttaja-asiakkaita kannattaa tarkastella näiden ostovalmiuden perusteella. Tärkeimpinä syinä ovat myynnin ja markkinoinnin tehokkuus ja asiakkaan saama kokemus palvelusta.
Ensinnäkin myyminen muuttuu tehokkaammaksi, kun myyjä tietää, että asiakas on kiinnostunut ostamaan. Onhan koko palvelua myyvän yrityksen kannattavuuden kannalta ensiarvoisen tärkeää löytää oikeat asiakkaat mahdollisimman kustannustehokkaasti.
Toinen syy asiakkaiden ostohalukkuuden tunnistamisen tärkeyteen on asiakkaiden ja yrityksen välisen luottamuksen ja maineen rakentuminen.
Harva meistä rakastaa tulla myyjän tai markkinoijan häiriköimäksi asiassa, joka ei meitä kiinnosta. Siksi myyjän ja markkinoijan kannattaa tunnistaa asiakkaan kiinnostus myytävänä olevaa asiaa kohtaan, jo ennen myymistä tai markkiointiviestiä. Pahimmillaan sokeasti soitteleva myyjä rakentaa palvelemalleen yritykselle mainetta väkisin palvelujaan tuputtavana moukkana. Tätä tuskin yksikään yritys haluaa.
Potentiaaliset asiakkaat jaetaan karkeasti kylmiin, puolilämpimiin, lämpimiin ja kuumiin. Tämä yksinkertainen jaottelu kertoo asiakkaan halukkuudesta ja valmiudesta ostaa.
Kylmästä asiakkaasta ei oikeastaan ole mitään aiempaa taustatietoa, joten hänen ostohalukkuutensa on myyjälle täysi mysteeri. Matka kylmästä kuluttaja-asiakkaasta lämpimäksi vaatii kaikkein eniten resursseja.
Puolilämpimästä asiakkaasta tiedämme jotain, kuten iän, sukupuolen, asuinalueen tai ajoneuvon merkin. Hän on myös antanut markkinointiluvan.
Lämmintä asiakasta kutsutaan jo liidiksi, ihmiseksi, jonka taustoista tai ostohalukkuudesta on olemassa merkityksellistä tietoa. Häneltä on saatu markkinointilupa ja hän on valmis yhteydenottoon juuri tietyiltä yritykseltä tai yrityksiltä.
Kuuma asiakas harkitsee vakavasti ostamista tietyn ajan sisällä ja hän on valmis vastaanottamaan tarjouksen tai tarjouksia tietyiltä yrityksiltä. Nämä ovat jokaiselle myyjälle ja yritykselle kaikkein arvokkaimpia liidejä. Matka kaupan syntymiseen on tässä vaiheessa lyhyt, jos myyjä vielä osaa hommansa.
Vauhtia myyntiin – osta ostoaikeissa olevia kuluttaja-asiakkaita
Vauhdittaakseen myyntiä myyjä tai markkinoija tarvitsee siis tietoa potentiaalisten asiakkaiden tarpeista ja halukkuudesta ostaa.
Ostoaikeissa olevia ja lähellä ostopäätöstä olevia kuluttaja-asiakkaita on mahdollista löytää verkon kautta. Ihmiset jättävät verkossa jälkiä toiminnastaan, tarpeistaan ja kiinnostuksen kohteistaan. Näistä digitaalisista jäljistä voidaan tunnistaa ihmisen valmius ostaa.
Kilpailuiden kautta arvokasta asiakastietoa
Kilpailut ovat yksi suosituimmista keinoista aktivoida ja osallistaa ihmisiä digitaalisissa kanavissa. Kisoilla herätetään potentiaalisten asiakkaiden huomio helposti. Kukapa ei haluaisi voittaa jotain kivaa itselleen? Kilpailuihin osallistujat saadaan jouhevasti jakamaan yhteystietonsa ja tietoa kiinnostuksenkohteistaan, eli mahdollisesta ostokäyttäytymisestä, voittopalkintoa vastaan.
Kilpailuun osallistujilta voidaan kysyä kysymyksiä näiden omasta elämästä, samalla kun nämä täyttävät yhteystietonsa digitaaliseen lomakkeeseen. Osallistujat antavat samalla luvan yrityksille olla heihin yhteydessä puhelimitse tai sähköpostitse.
Kilpailun lomassa vastattavat kysymykset voivat liittyä myös tuleviin hankintoihin. Tarkempaa tietoa potentiaalisen asiakkaan ostohalukkuudesta voidaan hankkia oston ajankohtaisuuteen liittyen. Esimerkiksi lomamatkoista, kodinkoneista tai vaikka sähkösopimuksista voidaan esittää tarkentavia kysymyksiä, jotka kertovat halukkuudesta ostaa kyseisiä palveluja tai tuotteita. Näin kilpailuun osallistuvista pystytään helposti poimimaan ostopäätösprosessissa jo pidemmällä olevat kuluttaja-asiakkaat.
TUTUSTU: LeadSpark toimittaa myynnin ja markkinoinnin kannalta hyvin arvokkaiden kuluttaja-asiakkaiden, eli lämpimien ja kuumien liidien yhteystiedot yritysten myynnille tai markkinoinnille. Lue lisää.